提到医药销售，我们容易想到这样的字眼：“医药代表”、“学术拜访“、“科室会”、“研讨会”，等等，当然还有臭名昭著的“药品回扣”、“商业贿赂”。“推销”和“推广”的差别在哪里？到底什么才是真正的“学术推广”？

近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。《2013-2017年中国医药产业深度调研与投资方向研究报告》显示，“十一五”是我国医药工业取得显著成绩的五年。

2011年，全国医药工业实现销售总产值达到15025.09亿元，较2010年同比增长了29.33%。全国各医药工业企业实现销售收入15254.774亿元，较2010年增长28.75%。

与传统行业不同，医药企业的产品及服务同质性强，难以形成差异化优势，因此在医药行业日益激烈的竞争中，品牌的力量显得尤为重要。

医药营销的价值在于通过药厂的宣传，使医生得到关于新药的知识。而不可小觑的是，这是医生获取新药知识的一个重要途径。

我国医学学术发展历程

什么才是医药销售的专业学术推广呢？

所谓专业学术推广，是以学术为基础、以专业为标准、以推广为手段，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，传播专业学术知识的方式宣传/推荐产品，引起处方医生的兴趣，并积极认知、掌握该药物使用的系统的市场推广规划。

产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，信息流失也就越多。学术推广无疑获取高保真信息的最直接、有效的途径。同时通过对竞争产品的分析，可以得出自身产品的竞争优势和市场机会，还要对学术证据进行结构化处理，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，进而打动专业的目标医生。

学术推广营销成功与否的关键，在于推广队伍的学术水平的高低。医学专业背景、学术营销理论和经验都是促成一场真正的学术营销的关键所在，以此促进和强化学术营销的环节管理，提高学术营销水平，才能使营销效果最大化。

参考文献

大医编医学编辑部. 医学编辑培训蓝皮书[M]. 天津:天津科学技术出版社,2018.